BtoB e Digitale, in assenza di quel "brivido sessuale"​

Spesso si dice che sia questione di fisica, altre volte semplice chimica, ma qualche brivido deve pur esserci perchè un rapporto sia appagante.

Quello tra il mondo BtoB ed il Digitale sembra ancora nella fase di corteggiamento sospettoso. Sono cose da maniaci dei prodotti di consumo penserà qualche industria, non adatti a "uomini tradizionali" che amano il contatto fisico.

L'Osservatorio del Politichenico di Milano, guardando dal buco della serratura ci dice in effetti che secondo l'indice di maturità digitale delle aziende BtoB, sui quattro aspetti fondamentali il valore è sotto la media, fissata appunto a 0,5 per un range da 0 ad 1: Processi interni, eProcurement, eSupply Chain Execution, eSupply Chain Collaboration .

Il verdetto dell'analisi della Dottoressa Olivares è che le aziende italiane sono ben lontane dalla maturità digitale

Secondo li report presentato da Netcomm lo scorso 10 giugno c'è una distonia tra quelle aziende propense alla vendita on-line, definite eSeller, che contano circa il 29% del mercato e le eBuyer, che ricorrono ai canali digitali per gli acquisti sono l'85%. Sono sicuramente trend in crescita ma con ritmi davvero lenti per quelle che sono le sfide di mercato. Questo anche perchè sembra ci siano questioni da risolvere su piani diversi

  • L'85% delle aziende Seller puntano sul catalogo on line, mentre solo il 44% dei Buyer è interessato da questo elemento

  • Questi ultimi prediligono invece il monitoraggio dell'ordine e della consegna come punto importante (38%) , mentre lato Seller non è nemmeno rilevato

  • Lato classi di fatturato, dai 2-5 milioni di euro non pervenute, tra i 6-10 milioni strumenti di vendita on line su sito diretto per il 66% , mentre per tutte le aziende con fatturato superiore ai 10 milioni abbiamo un equilibrio su diverse finalità, dalla prevendita e lead generation, sino all'utilizzo del market place e sito diretto.

Sembra evidente che la struttura delle aziende BtoB incida pesantemente sulla fase di digitalizzazione, lasciando intendere un mancanza di competenze da un lato ed una dimensione troppo ridotta dall'altro, fungano da freno per pensare ad uno sviluppo digitale sostenibile

E' un amore quasi impossibile, manca di capacità di corteggiamento e manca lo standing adatto per quel brivido sessuale che faccia scattare la scintilla. A questo però ci può essere rimedio, attraverso un percorso di coppia che porti ad eliminare certe barriere.

Possiamo pensare ad un modello federativo proprio per elevare le dimensioni che consentano di approcciare il processo digitale con maggiore sicurezza condividendone i rischi ed i benefici.Potrebbe essere un buon viatico cominciare a frequentare certi locali per single dove poter incontrare l'anima gemella, Alibaba potrebbe essere un buon inizio, investimento contenuto, eventi dedicati quali fiere di settore virtuali e sezione RFQ (request for quotation), una sorta di "chat incontri" dove potersi conoscere prima di incontrarsi.

L'ostacolo più grande sembra essere sempre quello culturale, spostarsi dal tradizionale corteggiamento ad uno virtuale necessita di competenze precise. Su questo aspetto non ci sono tante possibilità, o ci si affida a chi le possiede, una sorta di Cirano de Bergerac o si cerca per quanto possibile di coltivare certe capacità.

C'è chi vorrebbe ampliare il proprio mercato al di fuori dei confini , circa il 42% , proprio attraverso la digitalizzazione ,il che è onorevole, ma occorre comunque un lavoro interno importante prima di presentarsi al mercato. Se un catalogo ed un listino pensiamo possano fare la differenza perchè presenti sul nostro sito, ci sbagliamo di grosso. Possiamo creare un pò di fisica mostrando la nostra Lamborghini o il nostro Rolex, ma per creare la vera chimica è necessario lavorare sui nostri contenuti e sui nostri valori.

Nutro qualche dubbio proprio sulla consapevolezza , solo il 22% ritiene che il processo di digitalizzazione sia complesso, il 19% che l'e-commerce non sia interessante nel mondo BtoB, quasi a nascondere la vera ragione, che la ragazza ci dia un bel 2 di picche.


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